¿Tu proceso de Cobranzas cumple con la eficiencia operativa?
> Indicadores para saber qué tan eficaz está siendo tu gestión de Cobranzas
| Medir el proceso de Cobranzas provee de información estratégica para mejoras. |
¿Cómo se mide la eficiencia de tu proceso de Cobranzas? La idea es poder tener indicadores asertivos que puedan medir el éxito de las distintas etapas del proceso de Cobranzas. Así puedes saber qué debes ajustar, mejorar y qué está funcionando bien. Hoy queremos mostrarte cuáles son los indicadores de cobranzas que debieras estar utilizando en tu empresa. Además, te indicamos qué hacer en base a los resultados que arrojen.
#1 – Plazo Promedio de Cobranzas (PPC)
La relación entre los días que pasan desde la fecha de emisión de las facturas y la fecha en que el cliente paga determina este indicador. Un proceso de cobranzas efectivo tiene un PPC inferior al plazo real que se otorga a los clientes. Esto significa que el cliente salda la factura antes de que termine el tiempo otorgado. Por tanto, nunca entra oficialmente en mora.
La medición de este indicador resulta sumamente útil cuando se cuenta con una cartera de clientes recurrente. Sin embargo, si la mayoría de los clientes son nuevos, el indicador no será calculable.
#2 Promedio de Antigüedad de la Deuda
Este indicador provee información sobre cómo se calcula promediando los días desde que la factura fue emitida. También dependiendo del tiempo que en general toman los clientes para pagar. Por ejemplo, si el promedio para todos tus clientes en pagar es de 5 días y un cliente se demora 6 días, ya estará excediendo el promedio general.
Esta información permite establecer un perfil de cliente y establecer un estándar para los distintos tipos de mora. Al tener conocimiento de esto, podrás diseñar una estrategia diferenciada para cada tipo de cliente y mora.
#3 Porcentaje de la deuda vencida
El KPI de porcentaje de deuda vencida brinda información acerca de la cantidad de deudas vencidas en función del total de tus clientes. Contar con estos datos ayuda a comprender el margen para mejorar de las Cobranzas. Si el porcentaje es menor a 3, se considera pequeño por lo que mejorarlo podrá requerir de esfuerzos más significativos. Al contrario sucede si el porcentaje es de 10 o más ya que las mejores podrán realizarse con menos esfuerzo.
#4 Porcentaje de clientes gestionados
Los indicadores listados hasta ahora indican qué tan exitoso está siendo el proceso de cobranzas de la empresa. Sin embargo, no genera información acerca del esfuerzo que la empresa realiza para cobrar en tiempo y forma. Para medir el indicador con más exactitud, conviene realizar la medición entre los clientes con deuda vencida gestionados hace 30 días o menos.
En la mayoría de los casos, es recomendable que este indicador se encuentre por arriba del 75%. Además, se puede calcular el porcentaje de deudas vencidas entre clientes gestionados hace 30 días o menos. Así, se puede priorizar aquellas deudas de mayor volumen. Esto permite enfocar la estrategia no sólo en cantidad de cliente, sino cantidad de deuda en general.
Lo relevante de un indicador no está sólo en su valor sino en la evaluación que hacemos del mismo. Esto se hace en función de nuestra estrategia y el tiempo que medimos. También, estos indicadores son más útiles cuando se pueden poner en común con otras áreas que competen al área de Cobranzas. Así se obtiene una visión más general para poder tomar decisiones más estratégicas y beneficiosas para el negocio.
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